[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Nie ma sensu ich obrażać odmawiając przyjęcia ich propozycji.Taka polityka, prowadząc do niepotrzebnych tarć czy izolacji, byłaby niekorzystna i dla nas samych, i dla innych ludzi.Bardziej obiecująca wydaje się inna polityka - akceptowanie oferowanych nam przysiąg, ale akceptowanie w nich tego, czym one naprawdę są.A nie tego, na co jedynie mają wyglądać, kiedy ktoś świadomie chce nami zamanipulować.O ile więc przysługa jest szczera, winniśmy ją akceptować włączając się w "honorowy łańcuch zobowiązań" o tak pięknych tradycjach, sięgających zarania ludzkiej kultury.Kiedy jednak początkowa przysługa okazuje się jedynie próbą zamanipulowania nami, naciągnięcia nas na nieproporcjonalnie wysoki rewanż, to powinniśmy sobie jasno powiedzieć, że nasz partner nie jest partnerem wymiany, lecz naciągaczem.Jego przysługa nie jest po prostu żadną przysługą, tylko sztuczką.Nie musimy się więc poczuwać do żadnego obowiązku jej odwzajemnienia - reguła wzjemności bowiem nakazuje odpowiedzieć przysługą na przysługę, nie na czyjąś sztuczkę.Wykurzyć wrogaPosłużmy się tu konkretnym przykładem.Załóżmy, że dzwoni do Ciebie jakaś kobieta twierdząc, że reprezentuje Towarzystwo Przeciwpożarowej OchronyDomów.Pyta, czy interesuje Cię wysłuchanie krótkiej instrukcji przeciwpożarowej, sprawdzenie stanu zabezpieczenia Twojego domu przed pożarem i otrzymanie gaśnicy.I wszystko to za darmo.Załóżmy, że wszystko to Cię interesuje i w związku z tym godzisz się na odwiedziny jednego z inspektorów przeciwpożarowych.Inspektor przychodzi, wręcza Ci małą gaśnicę przeciwpożarową, opowiada różne, nieznane Ci dotąd rzeczy na temat pożarów domów w ogólności - czego wysłuchujesz z dreszczykiem podniecenia przebiegającym ci po plecach.Sprawdza przeciwpożarowe zabezpieczenie Twego domu i wskazuje jego słabe punkty.Wreszcie sugeruje instalację przeciwpożarowego systemu alarmowego i wychodzi.Nie jest to niemożliwe.W wielu miastach działają pod auspicjami straży pożarnej różne organizacje przeciwpożarowe oferujące bezpłatnie tego rodzaju inspekcje.Inspekcja taka byłaby dla Ciebie niewątpliwie korzystna.Powinna Cię też nakłonić do ewentualnego zrewanżowania się takiemu społecznemu inspektorowi za przysługę, gdyby nadarzyła się po temu jakaś okazja.Wszystko to pozostaje w ramach najlepszych tradycji sprawiedliwej wymiany przysług.Jednak podobne zdarzenie mogłoby mieć inne zakończenie.Po sugestii, by zainstalować alarm przeciwpożarowy, inspektor mógłby wyciągnąć z torby cały taki system i zacząć go zachwalać jako najnowszy produkt reprezentowanej przez siebie firmy.Tego rodzaju zabiegi są często stosowane przez domokrążnych sprzedawców systemów alarmowych.Choć oferowane przez nich systemy są z reguły faktycznie skuteczne, równie często mają też zawyżoną cenę.Sprzedawcy liczą na to, że nie orientujesz się w sklepowych cenach takich alarmów i że jeżeli zechcesz go założyć, to kupisz właśnie od tej firmy, która tak "bezinteresownie" podesłała Ci inspektora.I słusznie na to liczą, jak świadczy kwitnący stan firm, stosujących tę strategię sprzedaży alarmów przeciwpożarowych*.Gdybyś znalazł się w takiej sytuacji, najskuteczniejszym Twoim zabiegiem byłby pewien mały manewr umysłowy, polegający na zmianie definicji tego, co się faktycznie dzieje.Zważywszy, iż głównym celem przyświecającym inspektorowi jest sprzedaż kosztownego systemu alarmowego, musisz sobie uświadomić, że zaoferowana Ci inspekcja, gaśnica i porada nie-są bezinteresownymi przysługami, lecz po prostu handlowymi zabiegami sprzedawcy.Nie wymagają zatem od Ciebie żadnej wzajemności.A jeżeli poprosi Cię o nazwiska znajomych czy przyjaciół, którzy mogliby być zaintersowanijego produktem - wykonaj jeszcze jeden manwer umysłowy i potraktuj to jako jego pozorne ustępstwo.Przecież on tylko stara się Tobą zamanipulować - nie musisz więc czuć się zobligowany do uczynienia czegokolwiek na jego rzecz.Wyzwolony z nieade-* Nakłanianie klientów do zakupu, w zamian za bezpłatne informacje i inspekcję, stosowane jest przez wiele różnych firm.Np.firmy zajmujące się dezynsekcją pomieszczeń stwierdziły, że jeżeli bezpłatnie oferowana inspekcja pomieszczeń wykryje jakieś w nich insekty, to usługa dezynsekcyjna zamawiana jest z reguły w tej firmie, która przysłała inspektora.Przy tym świadomość tego, że poczuwający się do jakiejś wzajemności klient nie zwróci się do konkurencji, pozwala tym firmom często zawyżać cenę swoich usług.kwatnego w tej sytuacji poczucia zobowiązania, możesz się na jego handlowt propozycje zgodzić lub nie -jak sobie życzysz.Jeśli przyjdzie Ci na to ochota, możesz nawet stosowane przezeń narzędzie wpływu obrócić przeciwko samemu inspektorowi.Przypomnij sobie że reguła wzajemności upoważnia człowieka potraktowanego w określona sposób do odwdzięczenia się tym samym partnerowi.Jeżeli prezenty inspektora zostały ofiarowane nie jako prawdziwe prezenty, ale jako środki służące podniesieniu jego zysków, to możesz spróbować powiększyć swoje własne zyski jego kosztem.Po prostu weź wszystko, co chce ci zaofiarować - gaśnicę:porady i co tam jeszcze - po czym pokaż mu drzwi.W końcu, skoro masz si^ stosować do reguły wzjemności, powinieneś wykorzystać próbę wykorzystania (Ciebie).DONIESIENIA CZYTELNIKÓWOd byłego sprzedawcy sprzętu telewizyjnego i stereofonicznegoPracowałem dość długo w jednym z domów towarowych w dziale ze sprzętem telewizyjnym i stereofonicznym.Stałe zatrudnienie można tam było utrzymać pod warunkiem umiejętności sprzedawania nie tylko sprzętu, ale i oferowanego przez sklep serwisu gwarancyjnego.Gdy już o tym się dowiedziałem, zaplanowałem taktykę sprzedaży wykorzystującą technikę odmowy-wy cofania, choć oczywiście wówczas nie znałem jeszcze tej nazwy.Klient mógł zakupić serwis gwarancyjny na okres od jednego roku do trzech, ja jednak byłem premiowany za nakłonienie go do wykupienia serwisu o jakiejkolwiek długości.Zdając sobie sprawę z tego, że większość klientów wcale nie ma ochoty kupować najdłuższego (i najdroższego) serwisu, ten właśnie im zawsze początkowo proponowałem.Dawało mi to świetną możliwość późniejszego wycofania się do stosunkowo taniej oferty serwisu jednorocznego, o który mi naprawdę chodziło.Ta technika okazała się bardzo skuteczna i, średnio rzecz biorąc, zakupywano wraz z serwisem gwarancyjnym70% sprzedawanego przez mnie sprzętu, podczas gdy moi koledzy z dżudu zwykle nie przekraczali 40%.Nikomu dotąd nie powiedziałem, w jaki sposób mi się to udawało
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
