[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Mogłoby to prowadzić ofiary stosowania tej techniki na przykład do niedotrzymywania złożonej pod presją obietnicy, albo do unikania danej osoby w przyszłości, jako kogoś niegodnego zaufania.Gdyby zdarzała się jedna z tych rzeczy lub obie naraz, osoba pragnąca spożytkować technikę odmowy-wycofania miałaby poważny orzech do zgryzienia: czy uzyskać bezpośrednie korzyści, narażając się na późniejsze straty, czy też raczej hamować pragnienie natych-miastwego zysku celem uniknięcia późniejszych strat.Istniejące badania wskazują jednak, że cały ten problem jest wydumany - niechęć bowiem i spadek zaufania ofiary nie tylko się u niej nie pojawiają, ale reakcje te zdają się wręcz słabnąć przy zastosowaniu sekwencji malejących próśb.By zrozumieć ten paradoksalny efekt, przyjrzyjmy się najpierw istniejącym dowodom.Oto moja krew - i wpadnij znowuPewne studium opublikowane w Kanadzie (Miller, Seligman, Ciark i Bush, 1976) rzuca nieco światła na reakcje osoby poddanej sekwencji malejących próśb.W badaniu tym odnotowywano nie tylko procent osób wyrażających zgodę na właściwą prośbę (dwugodzinna, bezpłatna praca dla lokalnego ośrodka zdrowia psychicznego), ale i procent osób, które faktycznie się pojawiły, by swą obietnicę spełnić.Jak zwykle okazało się, że poprzedzenie właściwej prośby większą od niej prośbą wstępną (dwugodzinna praca co tydzień przez okres dwóch lat) nasiliło uleganie prośbie właściwej (76% kontra 29% uległości w warunkach bez prośby wstępnej).Co jednak ważne w tym miejscu, wśród tych, którzy w ogóle zgodzili się spełnić właściwą prośbę, aż 85% pojawiło się, by obietnicy dotrzymać, jeżeli prośba właściwa poprzedzona była większą prośbą wstępną.Kiedy natomiast prośba właściwa pojawiała się jako jedyna, procent ten wyniósł jedynie 50.W innym badaniu sprawdzano, czy ofiara poddana sekwencji malejących próśb czuje się manipulowana tak dalece, że odmawiać będzie potem spełniania wszelkich innych próśb (Cialdini i Ascani, 1976).Ofiarami byli studenci proszeni o oddanie pół litra krwi w ramach akcji honorowego dawstwa krwi przeprowadzanej na pewnym kampusie uniwersyteckim.W jednej grupie proszono ich początkowo o oddawanie pół litra krwi co sześć tygodni, przez okres co najmniej trzech lat.Inną grupę proszono tylko o jednorazowe dawstwo krwi.Studentów z obu grup, którzy zgodzili się na udział w akcji i faktycznie pojawili się w centrum krwiodawstwa, poproszono następnie o numer telefonu.Tak, by można było po nich zadzwonić przy następnej krwiodawczej okazji.Spośródtych, których zgodę na oddanie krwi uzyskano za pomocą techniki odmowa-wycofanie, aż 84% wyraziło gotowość do oddania krwi i następnym razem.Spośród pozostałych -jedynie 43%.Zatem i odległe efekty techniki okazały się korzystniejsze od prośby nie poprzedzonej rezygnacją z większego, bardziej wymagającego żądania.Słodkie a sekretne efekty uboczneJakby więc dziwne to nie było, manipulowanie ludźmi za pomocą techniki odmowy-wycofania nie tylko skuteczniej ich nakłania do zgadzania się z prośbami, ale powiększa szansę dotrzymania obietnicy, a także szansę na spełnianie dalszych próśb w przyszłości.Co takiego tkwi w owej technice, że raz poddani jej ludzie są tak skłonni do dalszego ulegania prośbom? Odpowiedzi szukać należy w "ustępstwie" proszącego, które jest rdzeniem całej tej procedury.Widzieliśmy już, że gdy tylko akt ten nie jest widziany jako oczywista sztuczka, wywołuje ustępstwo i u osoby proszonej.To, o czym dotąd nie mówiliśmy, to dwa możliwe skutki uboczne aktu ustępstwa: poczucie odpowiedzialności za osiągnięty kompromis i odczuwane z jego powodu zadowolenie.Właśnie te dwa słodkie efekty uboczne techniki zobowiązują jej ofiary do dotrzymywania obietnic i skłonność do wchodzenia w podobny układ i w przyszłości.Pewne badania nad przebiegiem procesu negocjacji zgrabnie ukazują owe efekty uboczne.Jedno z badań wykonane zostało przez psychologów społecznych z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles (Benton, Kelley i Lieb-ling, 1972).Zadanie badanych polegało na wynegocjowaniu z przydzielonym im partnerem jak najkorzystniejszego podziału pewnej sumy otrzymanych od badaczy pieniędzy.Ponadto poinformowano ich, że jeżeli nie będą w stanie osiągnąć porozumienia w wyznaczonym okresie, to w ogóle nie otrzymają żadnych pieniędzy.Rzekomy partner badanego był w rzeczywistości asystentem badaczy, poinstruowanym, aby prowadzić negocjacje na jeden z trzech sposobów.W jednej grupie zgłaszał on na początku krańcowo duże żądania zagarnięcia niemalże całej sumy dla siebie samego i trwał przy tym żądaniu uparcie aż do końca czasu przeznaczonego na negocjacje.W grupie drugiej zgłaszał on żądanie tylko nieco korzystniejsze dla siebie niż dla badanego i również uporczywie trzymał się go aż do końca.Wreszcie w grupie trzeciej zgłaszał żądanie równie wielkie jak w grupie pierwszej, ale stopniowo się zeń wycofywał, kończąc na żądaniu podobnym jak to z grupy drugiej.Trzy najważniejsze wyniki tego badania pomagają zrozumieć skuteczność techniki odmowy-wycofania.Po pierwsze, strategia rozpoczynania od żądania krańcowego, by zakończyć na umiarkowanym, przyniosła osobie ją stosującej najwięcej pieniędzy.Oczywiście nie jest to zaskoczeniem w świetle uprzednie przytaczanych dowodów na skuteczność sekwencji malejących próśb.Zaskakujące są natomiast dwa następne rezultaty.Poczucie odpowiedzialności.Ustępstwo nie tylko skłoniło badanych dc częstszego zgadzania się na jego ostateczną propozycję.Spowodowało, że po-czuwali się oni również do większej odpowiedzialności za ostatecznie osiągnięte porozumienie
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
