[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.dolarów odszkodowania.Biorąc poć uwagę omówioną w tym rozdziale zasadę kontrastu, co byś uczynił w trakcie procesu, aby suma ta wydała się sędziom odszkodowaniem zupełnie rozsądnym, a nawet niewielkim?2.Zamieszczona na rysunku 1.5 ulotka nawołująca do udziału w akcji dobro czynnej wydaje się całkiem zwyczajna.Z wyjątkiem kolejności, w jakiej przed stawione zostały różne wielkości możliwego datku.Wyjaśnij dlaczego - w myśzasady kontrastu - umiejscowienie najmniejszej sumy możliwego datku pomiędzy dwoma większymi sumami stanowi skuteczną taktykę nakłaniającą do składania częstszych i większych datków.3.Na jakie niebezpieczeństwa automatycznego reagowania na zasadzie klik wrrr.wskazują poniższe cytaty?"Wszystko powinno zostać uproszczone tak bardzo, jak to tylko możliwe, ale nie bardziej".(Albert Einstein)"Najtrudniej nauczyć się tego, że nawet ghipcy mają czasami rację" (Winston ChurchiU)ROZDZIAŁ 2Reguła wzajemnościSpłacaj każdy dług tak, jakby sam Bóg wystawił ci rachunek Raiph Waldo EmersorP.ewien profesor uniwersytetu wykonał przed laty małe doświadczenie - wysłał kartki z bożonarodzeniowymi życzeniami do grupy absolutnie nie znanycl-sobie osób.Choć spodziewał się jakiejś ich reakcji, ta, która rzeczywiście nastąpiła, przeszła jego oczekiwania.Oto ci zupełnie nie znani mu ludzie zalali gc falą swoich kartek świątecznych, którymi mu się odwzajemnili.W dodatki znaczna większość z nich nie podjęła żadnych kroków dla wyjaśnienia, dlaczego nie znany im osobnik przysłał do nich kartkę.Po prostu, skoro dostali od niegc życzenia, klik, odwzajemnili mu się swoją własną kartką z życzeniami, wrrr.(Kunz i Woolcott, 1976).Badanie to dotyczy z pozoru niezbyt ważnej sprawy, ale ilustruje działanie jednego z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego - reguły wzajemności Reguła ta stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczy<osobie, która nam dostarczyła jakieś dobro.Jeżeli znajoma odda nam jakąś przysługę, to my powinniśmy jej przysługę oddać; jeżeli przyjaciel podaruje nam prezent na urodziny, to my powinniśmy zjawić się z prezentem na jego urodzinach; jeżeli jakaś para zaprosi nas do siebie na przyjęcie, to i my powinniśmy ją zaprosić na jedno z naszych własnych przyjęć.I tak dalej.Na mocy reguły wzajemności jesteśmy zatem zobowiązani do przyszłego rewanżowania się za przysługi, prezenty, zaproszenia i tym podobne dobra, jakie sami otrzymaliśmy.Owo zaciąganie długu w momencie otrzymywania jakiegoś dobra jest przy tym typowe do tego stopnia, że w wielu językach nawet wyrażenie "byłbym bardzo zobowiązany" stało się synonimem wyrażenia "Ł góry dziękuję".Ważnym aspektem reguły wzajemności i towarzyszącego jej poczucia zobowiązania jest powszechność ich występowania w różnych kulturach.Reguła ta jest rozpowszechniona tak dalece, że Alvin Gouidner (1960) i inni socjologowie stwierdzili w wyniku rozległych studiów, że zobowiązanie wzajemności znane jest wszystkim społeczeństwom ludzkim.Ponadto w obrębie każdego społeczeństwa reguła wzajemności dotyczy wymiany wszelkich rodzajów dóbr.W istocie, sądzić można, że rozwinięty system wzajemnych zobowiązań, wypływających z funkcjonowania tej reguły, stanowi specyficzną cechę dowolnej kultury budowanej przez ludzi.Wybitny archeolog Richard Leakey upatruje w regule wzajemności wręcz istotę tego, co czyni nas ludźmi.Twierdzi, że jesteśmy ludźmi dlatego właśnie, że nasi przodkowie nauczyli się dzielić żywnością i umiejętnościami w ramach "honorowego łańcucha zobowiązań" (Leakey i Lewin, 1978).Antropologowie kultury Lionel Tiger i Robin Fox (1971) widzą ów łańcuch zobowiązań jako specyficznie ludzki mechanizm adaptacyjny, umożliwiający podział pracy, wymianę różnych dóbr i usług oraz stworzenie takiej sieci współzależności, która wiąże poszczególne jednostki w wysoce skuteczne zespoły.Właśnie skierowanie poczucia zobowiązania na przyszłość ma decydujące znaczenie dla powstania owych społecznych konsekwencji, o których piszą Tiger i Fox.Silne i rozpowszechnione poczucie przyszłego zobowiązania zadecydowało zapewne o pojawieniu, się ogromnej różnicy w społecznej ewolucji naszego gatunku, ponieważ oznaczało ono, że jeden człowiek mógł dać coś (np.pożywienie, własną energię czy troskę) innemu człowiekowi mając pewność, że w istocie niczego nie traci bezpowrotnie.Tak więc po raz pierwszy w ewolucyjnej historii osobnik mógł wydatkować własne zasoby wcale nie zubażając siebie samego.Konsekwencją tego było obniżenie naturalnych zahamowań przeciwko transakcjom rozpoczynającym się od wydatkowania własnych zasobów* Niektóre społeczeństwa formalizują nawet tę regułę do postaci pewnego rytuału.Przykładem może tu być Yartan Bhanji - zinstytucjonalizowany obyczaj wymiany podarków, jaki panuje w niektórych regionach Pakistanu i Indii.Komentując ten obyczaj, Gouidner (1960) stwierdza: "Warto zauważyć, że cały ten system pieczołowicie zapobiega całkowitemu wywikłaniu się jego uczestników z łańcucha zobowiązań.Tak na przykład, goście opuszczający uroczystość weselną otrzymują różne słodycze
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
